Proprietà esclusive come ville, grandi proprietà come nuovi edifici, progetti speciali come terreni, terreni forestali, terreni agricoli & Co. – In questo articolo parliamo dell’errore, o rischio e pericolo delle vendite private di grandi proprietà e progetti, o terreni o proprietà da ristrutturare oltre le 30, 40 o 50 unità abitative. Come già appreso nella guida 15 Mistakes in Real Estate Sales, meno di 300.000 proprietà vengono vendute in Germania ogni anno, soprattutto piccoli appartamenti e case. Solo una frazione, tuttavia, sono appezzamenti di terreno, proprietà speciali o proprietà da ristrutturare come i condomini. Scoprite di più qui sugli errori che potete fare quando vendete proprietà più grandi, comprese le regole d’oro.

Villa, proprietà, nuova costruzione & Co. – rischio ed errori

Importante, questo articolo si riferisce alla vendita di:

• Proprietà esclusive come le ville
• Grandi proprietà come i nuovi edifici
• Progetti speciali come terreni, terreni forestali, terreni agricoli & Co.

Se vuoi vendere “solo” un condominio o “solo” una casa, allora continua a leggere qui: I 15 errori più comuni quando si vende un immobile.

Tutti ti parlano degli errori tipici, ma qui ottieni anche le vere intuizioni per la vendita di immobili!

Prefazione: gli errori sono umani e (!) evitabili

Ci sono i tipici errori che si verificano quando si vendono appartamenti, case e terreni. Errori che troverete anche su tutti i siti web!

Forse vi siete già imbattuti in titoli luridi come “evitate questi 7 errori” o “10 errori che dovreste evitare” e naturalmente ancora meglio “gli 11 errori più grandi quando si vende un immobile” quando cercate la vendita del vostro immobile. Conoscete già questi errori “tipici” nella vendita di immobili dall’articolo “15 errori da evitare”.

Gli errori sono abbastanza normali, perché come detto nell’introduzione, solo poco più di 271.000 proprietà vengono vendute ogni anno, guardiamo al mercato immobiliare tedesco. Una parte considerevole di questi sono anche puramente B2B (cioè da azienda ad azienda). Quindi quasi nessun venditore privato conosce i rischi.

Lista di controllo: 15 errori riassunti

Questi errori davvero tipici sono anche rapidamente elencati:

1. Troppo poco tempo previsto per le vendite – Poco tempo? La pressione sta già arrivando
2. Il momento sbagliato per vendere – Situazione ed economia
3. Descrizione imprecisa della proprietà – l’esposizione è scritta in modo non professionale
4. Foto poco lusinghiere nell’exposé – Proprio come l’exposé, quasi nessuna richiesta
5. Gruppo target e strategia sbagliati – ad esempio, appartamento per studenti sul giornale invece che sui social media
6. Il valore della proprietà è valutato in modo errato – le proprietà non trovano acquirenti
7. Mancano documenti e prove – I documenti non sono disponibili
8. La proprietà non è preparata per le visite – Non convince i potenziali acquirenti sul posto
9. Sforzo sottovalutato del processo di vendita – Questo è il motivo per cui molte persone sono sotto pressione, ad esempio se la nuova proprietà è già finanziata.
10. La vendita e la negoziazione sono viste come facili – la preparazione è quindi solo a metà e porta a perdite sul prezzo d’acquisto
11. La fase di vendita è progettata da sola – vendita privata senza agente immobiliare e competenza
12. Le prospettive rimangono in stallo troppo a lungo – Si perde tempo prezioso, la proprietà viene bruciata dal lungo tempo di pubblicazione
13. Prova di finanziamento (acquirente) – la solvibilità degli acquirenti non viene controllata
14. Si trascurano i difetti nel contratto d’acquisto: diritti ma anche scadenze
15. Brucia proprietà – Proprietà grandi o esclusive in portali di massa

Per i piccoli oggetti in vendita privata, questo è certamente sempre una bella prima panoramica. Tuttavia, non appena non si tratta più “solo” di 100.000 euro, ma forse anche di 1 milione, 3 milioni o addirittura 10 milioni, ci sono fattori completamente diversi che sono importanti.

Regola d’oro per gli immobili: l’esclusività come fattore di vendita

Regola numero 1:

Soprattutto, l’esclusività nelle vendite quando si tratta di proprietà > 1 milione di euro.

Perché? Potete scoprirlo qui, in questo articolo.

Immobili a confronto

Diamo prima un’occhiata ai diversi tipi di acquirenti e al modo in cui esaminano e valutano le proprietà. La parola “ETW” sta per condominio. Consideriamo 4 gruppi di acquirenti:

1. Gruppo: ETW / casa 80sqm ~ 200.000 piuttosto indifferente; significa anche che il lato acquirente è per lo più inesperto, c’è meno controllo
2. Gruppo: 150mq ~ 900.000 / acquirente critico
3. Gruppo: 200mq ~ 1.200.000 / ricerca acquirenti
4. Gruppo: 250mq e oltre 1,5 M / acquirente esaminante
5. Gruppo: grandi proprietà, nuove costruzioni, terreni agricoli, ecc. – Proprietà speciali / acquirenti molto esperti, per lo più con un proprio ufficio immobiliare

Il gruppo 1-3, cioè le proprietà fino a 200mq, sono per lo più nel mercato immobiliare regolare, al quale sono interessati “solo” i privati. La tipica strategia di marketing qui è: Molto aiuta molto. Spesso vengono incaricati 2 o 3 agenti e l’immobile è già in 4 o 5 portali, giornali, forse anche sui social network.

Il gruppo 4 compra proprietà oltre i 200 mq, ma sempre privatamente. Coloro che comprano in questo segmento sono di solito già esperti e conoscono il tessuto edilizio, i geometri e così via. Al più tardi qui, avete bisogno dell’aiuto di un agente immobiliare nei negoziati.

Il gruppo 5 compra proprietà in flusso. 50 unità (cioè appartamenti) per trimestre o anche per mese. Alcuni investitori comprano direttamente 1.000 unità, in posizione A, in posizione B o anche in posizione C. Ex alberghi da ristrutturare che vengono convertiti in condomini o anche in aree forestali, terreni agricoli, vecchi prefabbricati, ecc.

Regola numero 2, del gruppo 5:

Il tempo è (di solito) più importante del denaro

I gruppi 4 e 5 hanno bisogno di intermediari esclusivi, vendite anonime di proprietà, invece di masse e marketing “ampi”, con una linea diretta agli investitori, fondi immobiliari e family office.

Family office (investitori) e fondi, invece di privati

Se volete ottenere un alto prezzo d’acquisto quando vendete un immobile, dovete tenere a mente alcune cose, soprattutto la regola numero 1: l’esclusività!

Gli investitori immobiliari, gli uffici familiari, qualsiasi tipo di “istituzione” controllano le offerte immobiliari e preferiscono l’anonimato quando comprano e vendono immobili. Non si tratta solo di ville esclusive, ma soprattutto di nuove costruzioni, case plurifamiliari, quartieri, terreni edificabili e molto altro.

Le unità individuali come appartamento, casa, casa a schiera, casa bifamiliare, ecc:

1. Proprietà con diverse unità (casa a schiera, quartiere, strada…)
2. Proprietà esclusive di persone ricche o famose

Tali oggetti non dovrebbero apparire nei portali pubblici, perché idealmente, ci dovrebbe essere solo 1 parte interessata che diventa rapidamente e immediatamente un compratore. Per le proprietà oltre i 5 milioni di euro (leggi qui il nostro profilo di acquisto), il tempo è il fattore più prezioso.

Gli acquirenti devono avere un solido background finanziario, le prove di capitale non dovrebbero essere un problema. Conoscere questi particolari investitori immobiliari, privati e gruppi di investimento è il nostro lavoro. Di conseguenza, oltre il 99% delle nostre proprietà non compare mai da nessuna parte!

Così, l’inserimento non richiede mesi, ma a volte solo 7 o 10 giorni.

Il grande vantaggio degli immobili fuori mercato e della vendita a privati, family office e altri:

• Anonimato di acquirenti e venditori
• Buoni prezzi di acquisto, attraverso offerte esclusive

Casa di appartamenti in posizione A con potenziale di sviluppo.

Bruciando immobiliare – 10 portali, 10 broker, … Pericolo

Gli agenti immobiliari e i portali immobiliari comportano dei rischi? Sì, esattamente.

Troppi annunci – Errore 1

Il grande pericolo è questo, la vostra proprietà è nel Portale 1, Portale 2, Portale 3, quindi gli acquirenti solidi si chiederanno:

Perché questa proprietà è elencata in così tanti portali?

Perché? Gli acquirenti immobiliari confrontano le offerte (vedi gruppi 1-5 sopra). Non appena appaiono dei duplicati, diventano scettici:

• Perché la proprietà ha bisogno di così tanto marketing?
• Ci sono degli svantaggi nella proprietà?
• Il prezzo di acquisto è troppo alto?

Se la vostra offerta si trova ora in mezzo a migliaia di altre, la probabilità di trovare parti interessate diminuisce, così come i tipici errori commessi quando si vende un immobile.

Troppi broker – errore 2

Di conseguenza arriva il 2° errore fatale, che fa scendere di prezzo molte vendite private: Poiché la proprietà non è stata venduta rapidamente, viene chiamato un secondo agente immobiliare, forse anche un terzo, quarto e quinto agente immobiliare.

Non credereste a quanto spesso accade. Anche con proprietà di alto prezzo a partire da 10 milioni.

Pericolo: l’oggetto è bruciato.

Fattori per la vendita: acquirente e psicologia

Gli immobili sono soggetti a 2 fattori:

• Basato sul numero
• Basato sulle emozioni

Le emozioni si spiegano rapidamente: a tutti piace comprare nelle vicinanze, sanno come muoversi. Se fosse puramente una questione di numeri, di solito ci sono sempre alternative interessanti (località) con rendimenti migliori. Questo significa che anche i fattori emotivi giocano un ruolo.

Naturalmente, una “proprietà bruciata” non significa che si perde il 70%, 80% del prezzo di acquisto, ma ritarda la vendita della proprietà, a volte anche di anni. Soprattutto nel caso delle case. Spesso i venditori privati devono accettare un prezzo offerto più basso.

Dopo tutto, ad un certo punto dovrà essere venduto, specialmente se è già stato finanziato un nuovo immobile, sia che il trasloco sia stato fatto o che il nuovo amore viva in un’altra città.

Anonimato, esclusività: fuori mercato per acquirenti conosciuti

Vendere anonimamente non è importante solo per le imprese di costruzione, questi due gruppi di solito non vogliono attirare l’attenzione:

1. Persone ricche e personaggi pubblici
2. Disposizione prima dell’eredità

Individui ricchi e personaggi pubblici – Oltre al prezzo, c’è la familiarità dei proprietari di cui sopra. In particolare, gli individui ricchi e i personaggi pubblici non vogliono che le loro proprietà siano aperte allo scrutinio pubblico. Che si tratti di fan o di rappresentanti della stampa, l’anonimato è considerato molto, molto importante nei circoli milionari.

Poi c’è un altro gruppo che preferisce vendere anonimamente e beneficiare così dell’effetto della vendita esclusiva allo stesso tempo, un prezzo di acquisto più alto.

Vendita prima dell’eredità – Anche sul tema della vendita della proprietà prima della morte, ci sono molte persone che non vogliono che i propri figli o parenti stretti, spesso anche i vicini, sappiano della vendita della proprietà. Questo potrebbe portare a controversie prima che la vendita sia completata.

Suggerimento! State ancora pensando se vendere o lasciare in eredità? Scoprite come fare qui: Lasciare in eredità correttamente. Anche per i vostri figli e i vostri cari: Ereditare correttamente.

Effetto di scarsità attraverso l’esclusività: influenza il prezzo d’acquisto

Questa carenza (cioè l’approccio mirato dei singoli investitori) ha anche un effetto positivo sul prezzo di vendita che può essere raggiunto.

Dato che l’offerta è disponibile solo per una persona, è estremamente esclusiva e di conseguenza, si accettano somme più alte per assicurarsi questa offerta.

Un altro vantaggio, questo assicura un processo di acquisto accelerato.

Dopo tutto, il potenziale acquirente sa che lui o lei è l’unica persona a cui la proprietà è stata offerta finora.

Al contrario: Se una proprietà è su cinque portali e non è ancora stata venduta, perché fare pressione? Finora non sembra nemmeno andare bene.

Ora immaginate di usare queste conoscenze come un abile agente immobiliare (acquirente e venditore) quando vendete la vostra proprietà, forse anche per la prima volta. Quindi i buoni consigli valgono molto, così come l’esperienza. Soprattutto quando si tratta di negoziare.

Rischio di negoziazione: correzioni di prezzo e rinegoziazione

Anche nei negoziati preliminari, la gente ama giocare la carta della domanda e dell’offerta. Nella situazione reale, i venditori diventano rapidamente incerti. Alcuni acquirenti negoziano fino all’ultimo secondo.

È lo stesso con gli agenti immobiliari quando sanno che altri tre agenti hanno la proprietà. Improvvisamente si può fare molta differenza sul prezzo con un’abile negoziazione, potrei anche chiamare altrove.

In breve, più esclusiva è la vendita di una proprietà, più piccolo è il prezzo richiesto, più velocemente e più proficuamente si vendono appezzamenti di terreno, proprietà esclusive e grandi.

I portali immobiliari offrono chiaramente il target sbagliato in questo caso. Gli acquirenti privati non sono interessati a progetti così costosi ed elaborati. Ma per gli sviluppatori di progetti, siano essi privati, promotori immobiliari o grandi fondi d’investimento, tali offerte possono essere molto interessanti. Almeno se hai la rete giusta.

Quante persone in Germania pensate che comprerebbero un appezzamento di terreno boschivo in, diciamo, Baviera? Quante persone comprerebbero una quota in una miniera che estrae metalli, per esempio? Questo è esattamente ciò per cui sono necessari investitori molto esclusivi e finanziariamente forti. Sorgente d’acqua, miniera di minerali, terreno boschivo, diventa ancora più interessante con immobili e oggetti d’investimento che non corrispondono al tipico condominio o casa a schiera. Questi includono fonti d’acqua, miniere di rame, minerale di ferro o terreni forestali, così come terreni agricoli.

Si può già vedere come sono diverse le cose che vengono insegnate. L’A&O è sempre un buon valore.

Valutazioni e perizie – Fondate… !!!!

Quanto vale la sua proprietà? Credetemi, una gran parte degli agenti immobiliari ci metteranno una bella cifra! Penserete a voi stessi:

Quanto vale la mia proprietà?

Perché la maggior parte degli agenti immobiliari fa questo? Naturalmente, i venditori privati di solito ricevono una o due offerte comparative. Quindi se l’agente immobiliare A dice che la tua casa vale 900.000, l’agente immobiliare B dice 920.000 e l’agente immobiliare C dice 950.000 €, allora è chiaro chi sceglierai.

Il pericolo: la sopravvalutazione dei broker

Attenzione! Questa è una falsa valutazione che alla fine porta esattamente agli errori di cui sopra: 10 portali, 10 broker. Alla fine, il vostro condominio, casa o appartamento è su innumerevoli portali e peggio ancora, forse anche con innumerevoli mediatori.

Perché? Perché il primo agente immobiliare non ha ottenuto una vendita, a causa della sopravvalutazione.

Un’altra fonte essenziale di pericolo:

Valutazione del credito degli interessi: Prova del capitale

Il controllo del credito è estremamente importante per i venditori immobiliari. Dopo tutto, non volete negoziare con una, due o anche tre persone che non possono nemmeno permettersi la vostra proprietà o il loro terreno! Più una proprietà ha valore, più questa verifica e valutazione della proprietà deve essere solida.

Tali proprietà (20, 30 o più unità) non sono ovviamente più acquistate da privati, ma di solito da aziende, istituzioni o fondi d’investimento. Di conseguenza, aumenta anche la complessità del controllo della solvibilità. Diventa ancora più complesso con gli investitori stranieri.

Se lavorate con Off Market, perché qui, come da noi, gran parte degli acquirenti sono già conosciuti dalla storia. Di conseguenza, le prove del capitale possono essere fornite rapidamente, la comunicazione è buona e anche le informazioni, i documenti e le prove sono disponibili rapidamente.