15 errori quando si vende un immobile: casa, appartamento, valutazione, rating & Co.

Errori nella vendita di immobili – valutazione troppo alta, acquirenti sbagliati e case bruciate, quasi nessuno ha esperienza nella vendita di case e appartamenti. Ancora meno, con terreni, terreni forestali o anche agricoli. Sapevate che solo circa 271.000 proprietà vengono vendute in Germania ogni anno? Quindi quasi nessuno ha esperienza nella vendita di immobili. Di conseguenza, gli errori vengono commessi rapidamente. E gli errori costano un sacco di soldi, perché anche una perdita del 5% nel prezzo d’acquisto di un condominio di 200.000 euro fa molta differenza, un’intera perdita di 10.000 euro, dolorosa per i privati. La situazione è ancora peggiore con i condomini, per esempio dopo un’eredità improvvisa, quanto vale una tale MFH? Come vi comportate con gli inquilini quando viene venduto? Quindi a cosa dovete prestare attenzione quando volete vendere la vostra proprietà? Che si tratti di un terreno, di un condominio, di una casa, di una villa o di un appartamento – i 15 errori tipici quando si vende un immobile.

Pericoli nella vendita: a cosa fare attenzione! Lista di controllo

Prima di addentrarci negli errori materiali, nei rischi e nei pericoli, la cosa importante è:

Vendita e processo: conoscere passo dopo passo

Altre basi prima degli errori?

Nella nostra grande guida sul tema della vendita di proprietà e immobili, abbiamo già discusso molti aspetti che sono importanti quando si vende una casa, un appartamento, un terreno & Co. Che si tratti di beni immobili o di proprietà, c’è una grande differenza. Abbiamo guide ancora più specifiche che si occupano esplicitamente di vendite di case, vendite di appartamenti, vendite di terreni e anche vendite di ville e condomini.

Ora non si tratta più del processo, ma degli errori che avvengono nel processo dalla preparazione alla fase di vendita!

Tutto inizia con molte domande. E questa è una buona cosa! Perché le domande significano che non siete solo superficialmente interessati al processo di vendita degli immobili.

Prezzo, marketing, documenti & Co.

Un consiglio in anticipo, fatevi sempre domande come queste. Perché in questo modo vi renderete presto conto che vendere immobili non è un’impresa semplice e diretta. Ecco perché è bene che vi informiate sulla vendita della vostra proprietà ora, idealmente in una fase iniziale.

• Quando dovrebbe o deve essere completata la vendita?
• Come valutate la vostra proprietà per un prezzo richiesto solido?
• Quale strategia di marketing viene utilizzata?
• Come garantite l’accessibilità alle parti interessate?
• Quali informazioni date via e-mail e al telefono?
• Come vi assicurate che il finanziamento dell’acquirente sia a posto?
• Quali documenti bisogna avere pronti?
• Quando sarà pagato il prezzo d’acquisto / consegnata la proprietà?

Domande su domande, analizziamo passo dopo passo i 15 errori tipici.

Troppo poco tempo previsto per le vendite

Poco tempo? La pressione sta già arrivando – errore numero 1: molte persone che vendono la loro prima proprietà presumono che tutto accadrà molto rapidamente! Dopo tutto, lo spazio vitale è scarso. Anche se si fa tutto il possibile nel marketing, dagli annunci sui giornali ai portali immobiliari, alcune proprietà sono dei veri venditori lenti per anni.

La quantità non è tutto, la qualità è ciò che conta.

Infatti, gli immobili perdono la loro attrattiva in modo massiccio, soprattutto a causa di errori. Troppi portali, troppi agenti immobiliari, pubblicizzati per troppo tempo – perché? I potenziali acquirenti si pongono proprio questa domanda e passano rapidamente alla prossima offerta. Dopo tutto, hanno la libera scelta. Inizia la pressione sui prezzi. Se la pressione del tempo entra in gioco perché è stato pianificato troppo poco tempo per la vendita, molti venditori devono accettare delle perdite.

Pressione da vendita forzata: trasloco, nuovo finanziamento & Co.

Se il tempo diventa stretto, per esempio quando la proprietà deve essere venduta (!), a causa di motivi privati o professionali, c’è spesso solo una strada da percorrere, un prezzo di acquisto significativamente più basso. Di conseguenza, le perdite quando la pressione del tempo aumenta sono considerevoli.

Suggerimento: Pianifica sempre la tua vendita di proprietà con largo anticipo, almeno 2 mesi prima.

La pressione può sorgere anche perché altri prestiti devono essere serviti attraverso la vendita. Forse la nuova proprietà è già stata finanziata e la vecchia proprietà deve essere venduta immediatamente, come descritto qui nell’articolo “Vendere una casa velocemente “.

La pressione del tempo non è mai buona e porta solo svantaggi per i venditori immobiliari.

Il momento sbagliato per vendere

Errore 2 – In linea di principio, ci sono 2 parametri per il fattore tempo.

Parametri 1) in quale periodo dell’anno è meglio vendere, quindi quando la gente cerca una proprietà? Inoltre, molti aspettano, perché 2) dopo tutto, il valore della proprietà aumenta ogni anno.

1. Vendere in un particolare periodo dell’anno
2. Vendere dopo l’apprezzamento

Ma quando è il momento giusto per vendere una proprietà? Molte persone sanno che il valore della loro proprietà, che si tratti di un terreno, di un condominio, di una casa o di un condominio, generalmente continuerà ad aumentare. A causa di fattori economici (svalutazione del denaro [inflazione]) e naturalmente perché lo spazio vitale è scarso, soprattutto in città come Amburgo, Monaco ma anche in città più piccole come Kassel, Düsseldorf o Braunschweig. La popolazione cresce a causa dell’immigrazione e la gente è attratta dalle città e i prezzi aumentano di conseguenza, anno dopo anno.

Fattori di valorizzazione permanente:

1. Inflazione (svalutazione del denaro)
2. Crescita della popolazione attraverso l’immigrazione
3. Esodo urbano, molti si spostano verso le città e lontano dalla campagna

Statistiche: sviluppo dei prezzi delle case (esempio: Germania)

Come si può vedere qui, l’aumento quasi lineare dei prezzi delle case in Germania negli ultimi 20 anni. Le statistiche e il diagramma mostrano lo sviluppo dei prezzi delle case in Germania negli anni dal 2000 al 2020 (2015 = indice 100).

Puoi trovare altre statistiche su Statista

Effetto massimo di tutti i tempi

In borsa, questo effetto è chiamato all-time high, il che significa che a causa dei tipici sviluppi economici, compresa la politica fiscale, ma anche l’aumento della popolazione mondiale, la quantità di denaro che si ottiene per il proprio immobile aumenta. Basta confrontare il mercato immobiliare con il DAX (indice azionario tedesco).

Quindi guardiamo dentro anche l’apprezzamento che avviene ogni anno è un buon anno (a parte le crisi come le pandemie).

Le stagioni giocano un ruolo?

Primavera, estate, autunno e inverno, questo fa la differenza quando si vende un immobile? Per quanto riguarda il fattore stagionale, si potrebbe pensare che più persone certamente si trasferiscono in primavera e in estate e che più proprietà vengono acquistate di conseguenza. Ma in realtà, gli inquilini cercano gli appartamenti in modo relativamente spontaneo, mentre gli acquirenti hanno un processo più lungo. Alcuni cercano non solo per settimane, ma per mesi e anni. Dopotutto, l’immobiliare non è “solo” una proprietà redditizia da affittare; per una gran parte degli acquirenti privati, il condominio, la casa a schiera o la casa unifamiliare è la loro pensione di vecchiaia. Quindi deve piacere, perché la gente resterà qui per molto tempo.

A causa del ciclo di ricerca immobiliare relativamente lungo, il fattore stagionale non gioca un ruolo importante per gli acquirenti.

Un piccolo però, molto piccolo. Se cercate assolutamente una risposta, allora vi consiglio l’autunno per la vendita della vostra proprietà. La gente fa nuovi progetti in primavera e in estate, che poi devono essere realizzati al più tardi in tarda estate/autunno, prima che arrivi l’inverno.

Descrizione imprecisa della proprietà

Errore 3 – L’esposizione è scritta in modo non professionale – Meno precisa è la descrizione della proprietà, meno acquirenti potenziali la vostra proprietà attirerà. Invece di una lunga descrizione, ecco i dati chiave più importanti che una buona descrizione della proprietà o un annuncio completo di proprietà deve contenere:

La descrizione di un oggetto dovrebbe contenere almeno queste informazioni:

• Titolo significativo
• Indirizzo, o località e distretto
• Spazio vitale
• Spazio del pavimento
• Tipo di appartamento / Tipo di casa
• Disponibile da quando
• Numero di camere
• Camera da letto
• Bagno
• Garage / Parcheggio
• Internet

Caratteristiche ed extra:

• Tessuto dell’edificio e certificato energetico
• Anno di fabbricazione
• Modernizzazione/riqualificazione
• Stato dell’oggetto
• Attrezzatura
• Tipo di riscaldamento
• Fonte di energia
• Certificato energetico

Documenti nel primo passo:

• Pianta

Noi come investitori non siamo diversi!

Un esempio pratico: quando ci vengono offerti degli immobili (condomini o condomini), si potrebbe pensare che i venditori inviino informazioni importanti. In realtà, però, di solito inviano solo una breve frase: “Voglio vendere”. Nessuna foto, niente. Di conseguenza, la gente non si prende nemmeno il tempo di rispondere a queste offerte. Perché? Se ci sono 10 offerte, 9 sono facilmente accessibili e con informazioni (superficie, spazio abitativo, disposizione della stanza, per esempio). Questo è anche il modo in cui agiscono gli acquirenti. Ci sono molte offerte in città, quale è accattivante e attraente a prima vista, quindi viene aperto / letto e quale non lo è?

Un’informazione completa ed esauriente è l’essenziale. Pertanto, sempre prestare attenzione a una descrizione accurata della proprietà, il secondo importante fattori exposé, le foto!

• Esposizione immobiliare: modelli

Foto poco lusinghiere nell’esposizione, incluso l’esempio

Errore 4 – Proprio come l’esposizione, le brutte foto riducono la domanda – Cominciamo con la cosa più importante, le foto e le immagini della tua proprietà! Non importa se si tratta di una villa di lusso, un condominio nel centro della città o una casa indipendente nella periferia della città. Qui voglio mostrarvi alcuni errori standard con esempi.

1. Villa dall’esterno: dettaglio dell’immagine di errore
2. Villa dall’esterno: errore rumore dell’immagine
3. Casa indipendente dall’esterno: sfocata e sovraesposta
4. Condominio dall’interno: Dettaglio e colore
5. Condominio dall’interno: Scarsa illuminazione

Qui vedete il primo, semplice esempio. Basta guardare su portali come Ebay, vedrete molte di queste foto lì. Ecco la villa dall’esterno con un errore nel dettaglio dell’immagine. Inoltre, la fotocamera non aveva una buona risoluzione. Nell’esempio successivo, si può vedere immediatamente la differenza.

Condominio prima.

Condominio dopo.

Solo quando le informazioni e gli stimoli visivi si uniscono, si sviluppa un vero interesse per l’oggetto.

Gli altri 4 prima/dopo l’esempio possono essere trovati qui:

• Foto di immobili: Errori e modelli

Gruppo target e strategia sbagliati

Errore 5 – Il termine gruppo target è usato di solito nel marketing. Un gruppo target descrive un gruppo di persone per le quali una certa offerta è di particolare interesse. Ma perché il gruppo target è così importante?

Ogni persona che ha bisogno di conoscere l’annuncio di una proprietà richiede tempo, quindi costa.

Molti che vendono la loro proprietà privatamente la mettono subito su eBay e altri portali. Per le piccole unità, ad esempio condomini di 70, 80 metri quadrati, va assolutamente bene se qualcuno vuole davvero vendere per conto proprio (e a proprio rischio). Ma tutto costa tempo e quindi di nuovo denaro.

Due esempi pratici direttamente: Se, per esempio, un nuovo edificio con appartamenti per studenti deve essere pubblicizzato, il giornale classico non sarebbe probabilmente la scelta migliore. Allo stesso modo, una villa esclusiva è fuori luogo in un portale immobiliare, tutti possono vedere i dettagli della villa, salvare foto e video dei locali. Quale acquirente di una proprietà di lusso vuole essere in grado di trovare la sua villa da qualche parte più tardi? Pensate soprattutto all’aspetto della sicurezza, la sicurezza è molto importante per i venditori e gli acquirenti in questo segmento. Quando gli immobili vengono venduti in modo anonimo, si parla di immobili fuori mercato.

L’indirizzamento del gruppo target inizia con:

• Selezione del broker: Gruppi di acquirenti e competenze
• Strategia di marketing: Fuori mercato o fuori mercato
• Scelta del canale (media): dal giornale ai social media
• Descrizione dell’oggetto: soprattutto il titolo

Ecco una breve panoramica di come può essere diverso il marketing dei vari tipi di case e appartamenti.

Basi di strategia di marketing a confronto:

• Appartamenti per studenti
• Condominio per giovani coppie
• Casa a schiera per la famiglia con bambino
• Casa indipendente per famiglie
• Loft nel centro della città
• Villa per imprenditore di periferia
• Appartamento come investimento immobiliare
• Piazzole di costruzione per sviluppatori di progetti
• Proprietà da ristrutturare con più di 50 unità
• Terreno forestale o agricolo

Le proprietà sono diverse come i loro proprietari. Di conseguenza, anche la strategia di marketing deve essere scelta individualmente, dalla classica carta da giornale alla moderna campagna di marketing sociale. Suggerimento: Leggi di più sul social media marketing per il settore immobiliare qui (esterno). Quindi ogni tipo di proprietà ha bisogno della giusta strategia di marketing, da quella assolutamente anonima e di vendita al marketing ad alto raggio sui portali.

Siamo specializzati nell’intermediazione anonima di beni immobili, direttamente a family office, investitori immobiliari, imprese di costruzione e sviluppatori. Leggi di più sul nostro profilo di acquisto qui.

Il valore della proprietà è valutato in modo errato

Errore 6 – Se il prezzo è troppo alto, la vostra proprietà non troverà nessuna parte interessata – Quasi nessuno ha esperienza nella vendita di una proprietà e quando c’è la prima visita all’agente immobiliare, la maggior parte fa questo tipico errore, che più tardi porta di nuovo a non vendere la proprietà prontamente o non al prezzo richiesto. È importante:

Un prezzo di offerta non è un prezzo di vendita!

Come si presenta l’errore, l’errata valutazione di un immobile, in un caso specifico?

Come già descritto, solo poco più di 271.000 proprietà vengono vendute in Germania ogni anno. Di conseguenza, ci vuole molto tempo perché tutti gli 83,7 milioni di abitanti possano sperimentare il funzionamento delle vendite. Al contrario, questo significa che quasi nessuno ha esperienza nella vendita di appartamenti e case. Calcolato brevemente:

• Residenti / proprietà vendute = anni fino a quando tutti hanno l’esperienza della vendita
• 83.700.000 / 271.000 = 308,85, quindi circa 309 anni (impossibile)

Quindi, quando si tratta di valutazioni immobiliari da parte di agenti immobiliari, rimane solo una cosa da fare: fidarsi.

Pericolo! La valutazione della proprietà è troppo alta

Offerte di confronto – per non fidarsi del primo agente immobiliare che si vede, si ottengono varie offerte di confronto. Un’ottima idea, ma anche una trappola ingannevole. Diamo un’occhiata al perché:

• Il broker A valuta la sua proprietà a 980.000
• Il broker B valuta la sua proprietà a 945.000
• Il broker C valuta la sua proprietà a 1,15 milioni

Quale agente immobiliare pensi che vincerà la gara per vendere la tua proprietà? Una gran parte dei venditori opterà ora per l’agente immobiliare C, con la grande offerta di 1,15 milioni di euro. Questo effetto è fin troppo umano, dopo tutto, c’è almeno + 170.000 in più rispetto alle offerte comparative, cioè oltre il 10% in più sulla vendita.

Ora inizia il circolo vizioso, la proprietà ha un prezzo d’offerta troppo alto. Naturalmente, l’agente immobiliare lo pubblicizza su tutti i portali possibili in modo che l’affare si faccia in qualche modo al prezzo menzionato. Ma non lo farà, se il prezzo richiesto differisce da un realistico valore di mercato. Un po’ di spazio per la negoziazione va ovviamente sempre bene, ma appena le somme sono troppo alte, gli interessati saltano via dopo pochi secondi. Questo significa che non si ottiene una richiesta di informazioni – di conseguenza, molti non riconoscono l’errore di fondo: il prezzo di offerta è troppo alto. Qui torniamo alla descrizione esatta dell’immobile, che comprende anche un prezzo d’offerta solido e ben fondato.

Avviso:

Prezzi di vendita realistici (valore di mercato) accelerano la vendita

Se volete vendere la vostra proprietà, non cercate solo un “prezzo alto”, fatevi coinvolgere da agenti immobiliari che vedono anche gli aspetti critici della vostra proprietà e non vi promettono solo la luna per ottenere il contratto.

Pericoloso, perché molti proprietari vedono anche un alto valore emotivo nella loro proprietà. Il potenziale acquirente, tuttavia, non ha alcun attaccamento emotivo all’offerta.

Fidatevi degli agenti immobiliari che tengono conto anche di aspetti critici nei loro calcoli.

Potete trovare consigli sul tema della valutazione della proprietà qui, tra gli altri posti:

• Valutare una proprietà

Qui ci sono più dettagli:

• Tasso di proprietà
• Tasso piatto
• Valuta una casa
• Vota la casa appartamento

Mancano documenti e prove

Errore 7 – I documenti non sono disponibili – ad esempio la planimetria, il calcolo della superficie abitabile o l’estratto del registro fondiario). L’estratto del registro fondiario è importante, per esempio, perché è la prova diretta che lei è il proprietario dell’immobile in vendita. Non appena il primo, solido potenziale acquirente viene a bussare, avete bisogno di questi (seguenti) documenti. Ecco una lista di controllo semplice e chiara dei documenti necessari quando si vende una proprietà:

Documenti per i beni immobili (generale)

I documenti generali per la vendita di beni immobili:

• Mappa catastale ufficiale del comune
• Iscrizioni nel registro fondiario e documenti relativi a oneri fondiari registrati
• Planimetrie / piani di costruzione della proprietà, descrizione dell’edificio e il certificato di permesso di costruzione
• Calcolo dello spazio abitativo e dello spazio utilizzabile
• Piano di progettazione dello spazio aperto
• Descrizione dell’edificio
• Permesso di costruire e piani di costruzione
• Avvisi di tasse sulla proprietà
• Certificato energetico della proprietà

Inoltre, ci sono le foto della proprietà, come già descritto sopra.

Ci sono alcune caratteristiche speciali per i condomini, dato che (di solito) non siete proprietari di tutti i condomini della proprietà. Se sei il proprietario di diversi condomini e vuoi vendere, dai un’occhiata al nostro profilo di acquisto di beni immobili!

Documenti per i condomini

Per i condomini, è necessario ottenere alcuni documenti in più.

• Dichiarazione di divisione
• Contratto da custode con contratto da custode
• Piano d’affari
• Piano di partizione (che mostra le proprietà speciali e comuni)
• Regole comunitarie della comunità di proprietari
• Verbali delle riunioni dei proprietari
• Estratti conto delle spese di servizio
• Importo della riserva di manutenzione

La proprietà non è preparata per le visite

Errore 8 – L’occhio mangia con te! Non solo con le foto della proprietà precedentemente descritte, come una prima impressione visiva, ma anche durante la visione, tutto dovrebbe essere preparato per la visita. Eccoci di nuovo ai due fattori di vendita: numeri ed emozioni. I numeri hanno di solito già convinto prima della visita, attraverso schede tecniche, esposizioni e altri scambi diretti di informazioni. Ora si tratta di presentare la proprietà in modo visivo e aptico.

È un po’ come gli incontri d’affari, un abito esprime che si fa uno sforzo e si presta attenzione ai dettagli. Se ti presenti a una riunione in tuta e scarpe da ginnastica, di solito conduci una vita casual. Secondo il motto: “Così se qualcosa si rompe, nessun problema, si può fare dopo”. Per chi vende per la prima volta, forse questo paragone dalla vita quotidiana: in media, si ottiene il 23% in più nelle vendite di auto se l’auto ha avuto una pulizia accurata prima, all’esterno, all’interno e nel vano motore.

Dettagli come l’ordine, la luce del giorno & Co – È lo stesso con l’ispezione di una casa e di un appartamento, così come di una proprietà, qui tutto dovrebbe essere preparato, in ordine e ordinato. La pulizia è un punto, ma anche il profumo gioca un ruolo. Per me personalmente, l’aria fresca nelle stanze è anche molto importante, anche se gli immobili sono da ristrutturare. Anche importante: la luce del giorno! Come per le foto di proprietà, la luce del giorno ha un fattore molto speciale, la luce e la luminosità sono sempre buoni punti di vendita.

Visualizzazione sempre solo durante il giorno

Pulizia professionale – Il giorno prima della prima visione, è anche consigliabile assumere una squadra di pulizia professionale, per così dire, per la pulizia di base. Se gli appuntamenti sono ben fissati, vale anche la pena di assumere una squadra di pulizia per entrare nei dettagli. Con solo 3 o 4 ore di lavoro, molto è già stato fatto in una casa. Questo a sua volta ha un effetto positivo sul prezzo di acquisto. Per ulteriori visite, è sufficiente un rapido controllo per vedere se tutto è ancora in ordine. Quando il valore di un’auto può essere aumentato fino al 23% così facilmente, diventa rapidamente evidente quanto possa essere efficace la preparazione per la visualizzazione.

Il giorno prima della visione: Pulizia a specchio

Anche la psicologia gioca un ruolo – Inoltre, ci sono molte sottigliezze e anche piccoli dettagli psicologici che si possono applicare a seconda del gruppo target. Un consiglio molto generale è: sorridete! Se si crea un ambiente o un’atmosfera positiva, si crea un buon umore e quindi la probabilità di una vendita aumenta. Andando ancora più in profondità, che solo menzionato di sfuggita, una bevanda calda! Chi offre bevande fresche crea un’atmosfera fresca. Un caffè, un tè o una cioccolata calda, crea direttamente un ambiente completamente diverso.

Un ultimo consiglio importante: bisogna sempre essere coinvolti dalla parte dell’acquirente. Per esempio, se l’acquirente è molto esperto in materia immobiliare, mi trattengo come consulente. Se l’acquirente è inesperto, lo accompagno, passo dopo passo, nel processo di vendita immobiliare. A volte, però, una persona molto attiva può avere bisogno di una controparte attiva. Questo è spiegato molto brevemente e semplicemente, ma significa solo che più trattative il venditore ha già condotto, più sicura e redditizia sarà la vendita di una casa, appartamento, condominio o terreno.

Riassunto ancora una volta:

• Pulizia delle superfici interne ed esterne
• Supporto professionale il giorno prima della prima visione (alta brillantezza)
• Luce del giorno durante il tour
• Saluto amichevole, sorriso all’inizio
• Bevande e snack per il piccolo appetito (anche per le chiacchiere)
• Rispondere alla personalità dell’acquirente

PS: Pensate anche ai difetti! Se questi possono essere riparati in anticipo, il prezzo di acquisto aumenta. I costi e (!) lo sforzo sono eliminati per l’acquirente.

Sforzo sottovalutato del processo di vendita: richieste di informazioni

Errore 9 – Molti venditori alle prime armi danno per scontato che una o due persone si metteranno in contatto, verranno subito per una visione e una settimana dopo la casa o il condominio sarà venduto. Tuttavia, il processo di vendita non è così semplice, poiché i tempi di comunicazione in particolare sono estremamente lunghi e richiedono tempo. Sottovalutando lo sforzo del processo di vendita, molte persone sono sotto pressione, per esempio se il nuovo immobile è già finanziato. La pressione del tempo è estremamente negativa, come già descritto nell’errore 1 “Troppo poco tempo pianificato per la vendita”. Pertanto, è importante non sottovalutare lo sforzo che comporta il processo di vendita di una proprietà.

Qui torniamo anche all’errore di essere immediatamente rappresentati su molti portali. Immaginate che il vostro annuncio sia oggi su Ebay e che abbiate calcolato il prezzo troppo basso. Domani avrai 100 email nella tua casella di posta. Chi di loro è veramente interessato alla proprietà, veramente interessato? Non è possibile inviare 100 risposte e poi rispondere alle domande, fare telefonate e tutto questo prima della prima visione.

Soprattutto questa selezione di richieste nella prima comunicazione è un fattore che richiede molto tempo in tutto il processo di vendita. Trovare i pochi, seri compratori richiede molta esperienza e di solito una buona squadra in background.

La negoziazione nel processo di vendita: condurre le conversazioni

Errore 10 – Dopo la sottovalutata comunicazione iniziale e le molte richieste di informazioni, c’è un altro passo che è ancora più importante per il prezzo di vendita: la o le trattative! Se non sei ben preparato qui, incontrerai rapidamente persone che hanno molto da criticare, soprattutto acquirenti immobiliari esperti, e il prezzo è già in cantina.

È proprio per questo errore che l’intero articolo è generalmente scritto. Chiunque consideri che il processo di vendita di una proprietà sia facile sta facendo un grosso errore. Basta dare un’occhiata all’indice e ai vari titoli che trattiamo qui da “Troppo poco tempo pianificato per la vendita” a “Foto poco lusinghiere nell’esposizione” a “La proprietà non è preparata per le visite”.

Certo, si può acquisire la conoscenza attraverso i libri, imparare a farlo. Ma questo costa tempo e spesso funziona sul principio del “trial and error” nella prima, seconda e terza vendita. Questo significa che di solito si paga per gli errori che si fanno come principianti.

Le prospettive ti bloccano troppo a lungo

Errore 11 – Dopo l’ispezione e i primi colloqui, o la prima trattativa, seguono le trattative dettagliate (via e-mail, telefono, scambio di documenti). Ora arriva la prossima fonte di pericolo: I potenziali acquirenti temporeggiano troppo a lungo! Si perde tempo prezioso, la proprietà viene bruciata da un lungo tempo di quotazione. La grande domanda:

Quante visite vuoi fare prima che la proprietà sia venduta?

Così come si perde molto tempo nella prima comunicazione, cioè nelle prime richieste di informazioni, per le richieste a metà, altrettanto tempo si perde nelle conversazioni.

Dalla prima visione allo scambio di documenti e carte, al secondo appuntamento, soprattutto con le proprietà e gli oggetti più grandi, passa molto tempo. Alcuni acquirenti poi anche messo la pistola a privati, si prega di non parlare con chiunque altro durante il tempo di negoziazione. Questo può avere perfettamente senso se si sta parlando con un acquirente molto solido, ma come si fa a riconoscerlo come persona privata?

Se poi ci sono 1 o 2 mesi di trattative avanti e indietro, con appuntamenti personali, e-mail e al telefono, ma poi non si vende, la frustrazione è grande.

Generalmente si nota, un grande errore nella maggior parte dei casi:

La fase di vendita è progettata da sola

Errore 12 – Vendere privatamente senza un broker e senza esperienza – Una vendita privata suona sempre bene all’inizio, dopo tutto, non devi pagare il broker!

Sapeva che in Germania oltre il 65% delle proprietà vengono vendute con un’agenzia immobiliare? Soprattutto nelle grandi città, la cifra è molto più alta, per esempio l’80% a Berlino. Ci sono molte ragioni per assumere un agente immobiliare, per le persone ricche è principalmente il tempo e l’anonimato. Abbiamo discusso in dettaglio quanto il processo richieda tempo nelle ultime fonti di errore. Per i privati che non hanno esperienza nella vendita di case e appartamenti, ci sono vari aspetti, per esempio il controllo del credito degli acquirenti, la comunicazione iniziale all’inizio della vendita e la selezione delle parti interessate, fino al contratto di acquisto e gli errori e le insidie, di cui parleremo più avanti.

Puoi vendere privatamente, ma non la prima proprietà. Gli errori costano rapidamente il 10%, 15% del prezzo d’acquisto, per dirla semplicemente.

Nel caso di una cattiva valutazione dell’immobile (vedi Errore 6: “Il valore dell’immobile è valutato in modo errato”) anche molto di più.

Il mio consiglio per tutti i venditori della prima volta, lavorare con qualcuno che ha esperienza nel trattare con il settore immobiliare. Se per circostanze fortunate vendete in seguito una seconda, terza proprietà, potreste essere un po’ più in gioco. Una volta venduta la tua quarta, quinta proprietà, potresti essere in grado di andare da solo.

In definitiva, lavorare professionalmente con un agente immobiliare esperto 1) fa risparmiare più tempo e 2) fa guadagnare più soldi. Non per niente due terzi degli immobili in Germania vengono venduti con un’agenzia immobiliare. La metà della commissione dell’agente è comunque pagata dall’acquirente (nel caso di proprietà private). Inoltre, ci sono proprietà che non vengono vendute ufficialmente con l’aiuto di agenti immobiliari, ma con uffici familiari come noi, per esempio, che agiscono anche come agenti, ma solo in una cerchia molto piccola e privata.

Prova di finanziamento (affidabilità creditizia degli acquirenti)

Errore 13 – La solvibilità degli acquirenti non viene controllata – come si fa a sapere se un potenziale acquirente può davvero permettersi la vostra proprietà?

Nelle transazioni commerciali moderne, non è più possibile immaginare di fare a meno del controllo della solvibilità. L’affidabilità in materia di pagamento è già controllata ogni volta che si fa un acquisto con una carta di credito. Anche l’acquisto a rate in un negozio di elettronica, per esempio, funziona per il cliente solo se la solvibilità viene controllata immediatamente. L’istituzione classica per le informazioni sulla solvibilità di tutti i tipi è Schufa. Dal 1927, questa agenzia di credito privata, organizzata come una società per azioni, tiene traccia dell’affidabilità delle persone per quanto riguarda la loro capacità e affidabilità a pagare.

L’affidabilità creditizia è un argomento nuovo per lei? Impara alcune nozioni di base qui:

• Merito di credito (basi)

Si trascurano i difetti nel contratto d’acquisto

Errore 14 – Diritti ma anche scadenze, tratterò solo molto brevemente questo aspetto intorno al diritto e alla legislazione nella vendita di beni immobili, o nel contratto di vendita, della proprietà da vendere. In caso di dubbio, si dovrebbe consultare in anticipo un notaio o un avvocato immobiliare.

Ecco solo un piccolo esempio dal codice civile tedesco (BGB), riguardante possibili difetti materiali che voi, come primo venditore, potreste anche non avere in mente. Se non li esclude esplicitamente nel contratto d’acquisto, lei rimane responsabile delle prestazioni successive.

Esempio:

Rimedio al difetto materiale, esclusione nel contratto d’acquisto: Esempio

Questo esempio è tratto dai §§ 437 No. 1, 439 BGB e afferma:

Se, per esempio, c’è un difetto materiale nella proprietà esistente da vendere e i diritti dell’acquirente a causa di questo difetto non sono stati efficacemente esclusi da voi nel contratto d’acquisto, l’acquirente può, in linea di principio, sempre richiedere prima l’adempimento supplementare immediato (cioè l’eliminazione del difetto).

Quando un tale difetto materiale esiste in un caso specifico è regolato anche dal BGB, più precisamente dal § 434. Secondo la legge, un difetto materiale esiste nei seguenti casi: “Un difetto materiale esiste se la cosa acquistata non ha la qualità concordata al momento del trasferimento del rischio.

Bruciare la proprietà: Speciale per casa plurifamiliare +

Errore 15 – Proprietà grandi o esclusive nei portali di massa – Proprietà esclusive come ville, grandi proprietà come nuovi edifici, progetti speciali come terreni, terreni forestali, terreni agricoli & Co. – In questo articolo parliamo dell’errore, o rischio e pericolo delle vendite private di grandi proprietà e progetti, o terreni o proprietà da ristrutturare oltre le 30, 40 o 50 unità abitative.

Confronto dei tipi di acquirenti

Diamo prima un’occhiata ai diversi tipi di acquirenti e al modo in cui esaminano e valutano le proprietà. La parola “ETW” sta per condominio. Consideriamo 4 gruppi di acquirenti:

1. Gruppo: ETW / casa 80sqm ~ 200.000 piuttosto indifferente; significa anche che il lato acquirente è per lo più inesperto, c’è meno controllo
2. Gruppo: 150mq ~ 900.000 / acquirente critico
3. Gruppo: 200mq ~ 1.200.000 / ricerca acquirenti
4. Gruppo: 250mq e oltre 1,5 M / acquirente esaminante
5. Gruppo: grandi proprietà, nuove costruzioni, terreni agricoli, ecc. – Proprietà speciali / acquirenti molto esperti, per lo più con un proprio ufficio immobiliare

Il gruppo 1-3, cioè le proprietà fino a 200mq, sono per lo più nel mercato immobiliare regolare, al quale sono interessati “solo” i privati. La tipica strategia di marketing qui è: Molto aiuta molto. Spesso vengono incaricati 2 o 3 agenti e l’immobile è già in 4 o 5 portali, giornali, forse anche sui social network.

Il gruppo 4 compra proprietà oltre i 200 mq, ma sempre privatamente. Coloro che comprano in questo segmento sono di solito già esperti e conoscono il tessuto edilizio, i geometri e così via. Al più tardi qui, avete bisogno dell’aiuto di un agente immobiliare nei negoziati.

Il gruppo 5 compra proprietà in flusso. 50 unità (cioè appartamenti) per trimestre o anche per mese. Alcuni investitori comprano direttamente 1.000 unità, in posizione A, in posizione B o anche in posizione C. Ex alberghi da ristrutturare che vengono convertiti in condomini o anche in aree forestali, terreni agricoli, vecchi prefabbricati, ecc.

Regola numero 2, del gruppo 5:

Il tempo è (di solito) più importante del denaro

I gruppi 4 e 5 hanno bisogno di intermediari esclusivi, vendite anonime di proprietà, invece di masse e marketing “ampi”, con una linea diretta agli investitori, fondi immobiliari e family office.

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• Errori nella vendita di grandi proprietà

I 15 più grandi errori quando si vende un appartamento o una casa – List

Ecco ancora una volta un riassunto:

1. Troppo poco tempo previsto per le vendite – Poco tempo? La pressione sta già arrivando
2. Il momento sbagliato per vendere – Situazione ed economia
3. Descrizione imprecisa della proprietà – L’esposto è scritto in modo non professionale
4. Foto poco lusinghiere nell’exposé – Proprio come l’exposé, quasi nessuna richiesta
5. Gruppo target e strategia sbagliati – ad esempio, appartamento per studenti sul giornale invece che sui social media
6. Il valore della proprietà è valutato in modo errato – le proprietà non trovano acquirenti
7. Mancano documenti e prove – I documenti non sono disponibili
8. La proprietà non è preparata per le visite – Non convince i potenziali acquirenti sul posto
9. Sforzo sottovalutato del processo di vendita – Questo è il motivo per cui molte persone sono sotto pressione, ad esempio se la nuova proprietà è già finanziata.
10. La vendita e la negoziazione sono viste come facili – la preparazione è quindi solo a metà e porta a perdite sul prezzo d’acquisto
11. La fase di vendita è progettata da sola – vendita privata senza agente immobiliare e competenza
12. Le prospettive rimangono in stallo troppo a lungo – Si perde tempo prezioso, la proprietà viene bruciata dal lungo tempo di pubblicazione
13. Prova di finanziamento (acquirente) – la solvibilità degli acquirenti non viene controllata
14. Si trascurano i difetti nel contratto d’acquisto: diritti ma anche scadenze
15. Brucia proprietà – Proprietà grandi o esclusive in portali di massa