Prenotare e condurre visite: guida pratica

Organizzare e condurre appuntamenti per le visite – Durante le visite, gli acquirenti potenziali esaminano personalmente l’immobile. Questi devono essere organizzati con cura e l’immobile deve essere ben preparato. Quali tipi di visite esistono? Come preparare sia gli ambienti interni che l’area esterna? E quali documenti sono necessari? Cosa è importante durante una visita, scopri qui. Torna a: Vendere un immobile.

Prenotare un appuntamento per la visita: guida

L’abilità centrale durante un appuntamento per una visita, è il talento commerciale del venditore o del rappresentante. In pratica, si adatta semplicemente al potenziale acquirente. Prima di analizzare l’esatto svolgimento di una visita, cominciamo con la preparazione.

Prima di invitare gli interessati all’acquisto alla visita, si pone la domanda su quale tipo di visita immobiliare si preferisce. Tre opzioni sono disponibili per questa scelta:

1. Visita individuale
2. Visita in gruppo
3. Visita di massa

Analizziamo ora più da vicino le diverse tipologie di visita:

Visita individuale con preselezione

La visita individuale la consigliamo quando avete avuto tempo per osservare attentamente ogni potenziale acquirente. Dopo aver effettuato una selezione preliminare, potete invitare i candidati singolarmente. Che si tratti di una coppia sposata, una piccola famiglia o di una persona single, con una visita individuale avete la possibilità di concentrarvi su ogni interessato e rispondere alle domande individuali. Inoltre, potete creare un legame emotivo con l’interessato, il che genera molti punti a vostro favore e aumenta le possibilità di vendere l’immobile.

Vantaggi riassunti:

• Tempo per rispondere a domande individuali
• Legame emotivo con l’acquirente potenziale

Svantaggi riassunti:

• Molto impegnativo in termini di tempo
• Necessità di una selezione preliminare

Visita di gruppo con selezione preliminare

Simile alle visite individuali, dopo l’inserimento dell’immobile, effettui una selezione preliminare di acquirenti potenziali. Le visite individuali hanno però il svantaggio di richiedere molto tempo. Se quindi desiderate risparmiare tempo e comunque invitare candidati mirati, vi consigliamo una visita di gruppo.

Visita di gruppo / Open House

La visita di gruppo viene spesso chiamata Open House nel mondo anglofono. Il vantaggio: durante un Open House non è necessaria una selezione preliminare. Invitate quindi tutti i candidati contemporaneamente – meglio nel fine settimana, quando la maggior parte dei lavoratori ha tempo libero. Il vantaggio è che potete formarvi un’idea personale dei potenziali acquirenti senza pregiudizi e non dovete organizzare appuntamenti singoli. Lo svantaggio: molti interessati nello stesso momento significano anche molto stress a causa di molte domande e poco tempo per gli acquirenti individuali.

Vantaggi a colpo d’occhio:

• Risparmio di tempo
• Tutti gli interessati presenti sul posto

Svantaggi a colpo d’occhio:

• Molto stress
• Poco tempo per gli acquirenti

Prima della visita: preparazione di casa & appartamento

Prima che i candidati si incontrino presso di voi per le rispettive visite, l’immobile deve essere preparato in modo adeguato. Anche giardino, garage, spazio per il carpooling, cantina & Co. dovrebbero essere puliti, svuotati e decorati.

Preparare l’immobile: spazi interni

I spazi interni dell’immobile sono i più importanti. Salotto, cucina, bagno, camera da letto, sala da pranzo – tutti i locali devono essere accessibili durante l’appuntamento per la visita. Pertanto è importante assicurarsi in anticipo che gli oggetti personali siano già stati rimossi. I mobili devono essere ben curati e puliti. Tutti i crepacci sulle pareti devono essere riparati e anche gli impianti sanitari devono essere puliti. La decorazione può rimanere. Dopotutto, l’atmosfera deve essere accogliente. Evitate però decorazioni dipendenti da stagione o anno e optate piuttosto per accenti colorati, fiori e piante.

Consiglio: nessuna decorazione stagionale, annuale o personale!

Riassunto dei punti principali:

• Impianti sanitari puliti
• Mobili ben curati
• Lavori di riparazione completati
• Decorazione discreta
• Atmosfera accogliente

Preparare l’immobile: Area esterna

Il balcone è pulito? Le siepi nel giardino sono tagliate? La garage è in ordine? Anche gli spazi esterni devono essere preparati per la visita. Un’area esterna ben curata è un ottimo argomento di vendita! Controllate anche il capannone, le finestre e la facciata. Inoltre: con un intervento di ristrutturazione e rinnovo potete aumentare rapidamente il valore dell’immobile.

Ecco i nostri consigli:

• Strappare erbacce e muschi
• Tagliare siepi e cespugli
• Facciata e finestre ben curate
• Illuminazione esterna funzionante
• Smaltire i rifiuti ingombranti

Durante la visita: Conversazioni di vendita

Le invitazioni per la visita sono state inviate, l’immobile è pulito e i primi acquirenti potenziali si presentano. Ora si tratta di accompagnare i potenziali acquirenti in casa vostra, rispondere alle loro domande e condurre le prime conversazioni di vendita.

Presentare cucina, salotto & Co.

Ogni acquirente ha desideri, bisogni e richieste diversi riguardo all’immobile. Il nostro consiglio: durante i colloqui di vendita, puntate molto sull’emozione. “Potrebbe sembrare così il salotto. Così la cucina. Qui potreste fare la pizza con i bambini la sera.” Qui servono gli argomenti giusti.

Per poter presentare gli argomenti giusti, devono essere disponibili sin da ora tutte le documentazioni. Dopotutto, i nuovi acquirenti vorranno sapere a cosa si stanno esponendo nell’acquisto di una casa o di un appartamento.

Riassunto:

• Rispondete a ogni interessato
• Utilizzate le emozioni
• Tenete pronte le documentazioni

Attenzione agli acquirenti lamentosi

Un controllo diretto sulla realtà: alcuni acquirenti immobiliari scoprono, durante una visita, difetto dopo difetto! Qui si può discutere qualcosa sul prezzo. L’elenco dei difetti cresce e cresce. Già il prezzo che l’acquirente sarebbe disposto a pagare diminuisce. Al contrario, qui si ritorna alla vendita dell’immobile: è necessario disporre di una quantità qualitativa di potenziali interessati, per evitare di finire in una situazione imbarazzante.

Segno negativo: lamentare costantemente e criticare

Suggerimento: riconoscere gli acquirenti potenziali

Come in ogni azione imprenditoriale, anche qui si tratta di vendere il prodotto in modo vantaggioso, il cliente deve sviluppare un senso per il prodotto. Nell’ideale, dico sempre, si capisce già durante l’appuntamento per la visita che l’interessato inizia improvvisamente a parlare di idee concrete, ad esempio per l’arredamento di una stanza specifica. Questo significa che ha già immaginato di acquistare il prodotto. Ora dobbiamo solo accordarci sul prezzo di vendita!

Segno positivo: l’acquirente elabora piani futuri durante la visita

Documenti per la visita – Checkliste

Prima di tutto è importante: non tutte le documentazioni devono essere immediatamente disponibili. È tuttavia ideale che, in caso di richiesta, possiate fornire tutto ciò che è necessario. Dopo tutto, non vorrete perdere due o tre giorni aggiuntivi solo perché non potrete presentare un documento specifico il giorno della visita e dovrete inviarlo successivamente. Per questo motivo ecco una breve lista dei documenti necessari per una visita immobiliare con potenziali acquirenti.

Documenti per la visita:

• Carta catastale ufficiale dell’ufficio comunale
• Estratto dal registro immobiliare dell’ufficio giudiziario
• Piantine / piani d’edificio
• Calcolo della superficie abitabile
• Elenco delle ristrutturazioni / modernizzazioni
• Attestato energetico

Per appartamenti di proprietà:

• Declinazione / piano di suddivisione
• Verbali delle ultime assemblee degli proprietari
• Piani economici annuali
• Bollettini delle spese condominiali
• Panoramica delle riserve
• Regolamento d’edificio
• Contratti di affitto / contratti di locazione esistenti (se presenti)

Per immobili in affitto:

• Contratti di affitto / contratti di locazione esistenti
• Contratto con il gestore
• Atto di divisione
• Documentazione dei diritti di abitazione / di utilizzo
• Verbali delle assemblee degli proprietari
• Note relative alle ristrutturazioni
• Estratto dal registro delle servitù edilizie
• Documentazione del vincolo di tutela dei beni culturali
• Documentazione sulla sicurezza antincendio

Le visite sono state positive. Ora si procede con colloqui individuali per la vendita e le trattative sul prezzo di acquisto con i potenziali acquirenti.

Procedere al passo 12: colloquio di vendita & trattativa del prezzo di acquisto

Durante il colloquio di vendita è richiesta abilità nel negoziare e potere persuasivo. Tutti i vostri argomenti dovrebbero essere ben ponderati. Con le vostre documentazioni preparate, dovreste essere in grado di sostenere ogni argomento in modo competente. Per non essere sottoposti a offerte inferiori durante la trattativa del prezzo e per sapere quale strategia applicare, ulteriori informazioni qui:

• Colloquio di vendita & trattativa del prezzo di acquisto

Torna al passo 10: verifica della solvibilità

Per assicurarsi che l’acquirente potenziale possa effettivamente pagare, deve essere verificata la sua solvibilità economica. Cosa si intende con il procedimento della verifica della solvibilità e come si svolge – ulteriori informazioni qui:

• Verifica della solvibilità