Cos’è che una strategia di vendita fa concretamente

Nel nucleo, una strategia di vendita risponde a quattro domande: cosa viene venduto (profilo dell’immobile), a chi (target audience), attraverso quale canale (portale, rete, off-market) e a quale prezzo. Ogni una di queste variabili influisce sulle altre — un penthouse per 2,4 milioni di € non ha bisogno dello stesso mix di canali di un’immobile di investimento con 2 camere da letto per 280.000 €. La seguente panoramica mostra quali leve una strategia completa deve coprire.

• Strategia dei prezzi — valore di mercato, margine di negoziazione, procedura di offerte
• Profil del target — utilizzatori finali, investitore, Family Office
• Exposé & mondo immagine — planimetria, foto HDR, eventualmente tour 3D
• Mix canale — ImmoScout, Network, Off-Market, Social
• Timing — primavera/autunno, situazione dei tassi, fase locale del mercato
• Qualificazione — controllo della solvibilità prima della visita

Strategia dei prezzi: il valore di mercato è la base, non la destinazione finale

La maggior parte degli errori di vendita inizia con il prezzo proposto. Troppo alto — l’immobile “brucia” sui portali, dopo 90 giorni viene considerato un rimasuglio e il prezzo raggiungibile scende. Troppo basso — si butta via denaro contante. Un’analisi professionale per valutare un immobile è obbligatoria, a seconda dell’oggetto con metodo del valore di confronto (ETW, EFH) o metodo del valore degli utili (Condominio, oggetto con rendimento).

Esempio di calcolo: appartamento di proprietà Colonia-Sülz

Immaginiamo un appartamento di 78 m² a Colonia-Sülz, anno di costruzione 2008, ben ristrutturato. Il confronto di mercato negli ultimi 12 mesi si aggira intorno ai 6.200 €/m² — quindi circa 484.000 €.

La differenza tra una strategia scarsa e una buona si aggira intorno ai 53.000 € — per la stessa proprietà immobiliare. Questo è l’effettivo leva di una strategia di vendita.

Definire il target: utenti finali ≠ investitori

Prima che venga pubblicata una singola inserzione, deve essere chiaro chi dovrà acquistare l’immobile. Gli acquirenti privati acquistano emotivamente — posizione, scuola, vicinato, sensazione d’intuito. Gli investitori calcolano — calcolo rendita lorda, calcolo rendita netta, calcolo fattore prezzo d’acquisto. Una promozione che intende rivolgersi contemporaneamente a entrambi i gruppi non parlerà a nessuno in modo adeguato.

• Exposé per acquirenti privati — stile di vita, planimetria, descrizione della posizione
• Exposé per investitori — tabella dei canoni d’affitto, fattore prezzo d’acquisto, cash flow
• Acquirenti premium — off-market, contatto discreto, rete
• Family Office — immobili esistenti, lunga detenzione, aree B

Mix di canali: portale, rete e off-market

ImmoScout24, Immowelt & Co. raggiungono un’ampia audience — ma ogni potenziale acquirente, anche non qualificato, vede l’annuncio. La conseguenza: 80 richieste, 5 visite, 1 acquirente. Funziona per gli immobili standard. Per immobili di lusso a partire da circa 1,5 milioni di euro, spesso è migliore il mercato off-market — accesso diretto a acquirenti qualificati e in grado di pagare provenienti dal database dei clienti abituali di un agente immobiliare specializzato, senza che l’immobile venga esposto pubblicamente.

Errori comuni nella promozione

Come descritto nel manuale per vendere immobili, la maggior parte dei fallimenti non è dovuta al mercato, ma alla strategia. Tre errori si verificano particolarmente spesso — e tutti sono evitabili non appena si sa su cosa prestare attenzione.

• Prezzo irrealistico — pensiero fantastico invece di analisi del mercato
• Fotografie scadenti — immagini del telefono invece di fotografia HDR
• Mancata qualificazione — chiunque può visitare
• Canale errato — oggetto premium su portale di massa
• Documenti incompleti — mancano l’attestato di prestazione energetica, la planimetria, la dichiarazione di divisione
• Ignorare il timing — vendita in una fase debole del mercato

Delimitazione: strategia di vendita vs. esecuzione della vendita

La strategia di vendita non termina con il primo acquirente potenziale — va avanti fino alle trattative di prezzo e alla qualificazione dell’acquirente. A differenza di questo va considerata la gestione del vendita: rogito notarile, iscrizione nel registro immobiliare, calcolo delle spese notarili, consegna. Anche gli aspetti fiscali vanno presi in considerazione — chi vende all’interno della fase di calcolo della durata della speculazione dovrebbe includere l’imposta sulla speculazione immobiliare nel calcolo del prezzo, altrimenti l’amministrazione fiscale si mangia la margine.

Quando un agente immobiliare fa la differenza

Un agente immobiliare professionale costa 3–3,57 % di provvigione (divisa in base al principio del committente), ma fornisce tre cose che i venditori privati raramente hanno: dati di mercato attendibili, un elenco di acquirenti preselezionati e esperienza negli accordi. Per un immobile da 600.000 €, lo 0,3 % corrisponde a circa 18.000 € — un investimento che si ripaga non appena l’agente riesce a ottenere un prezzo di acquisto 4 % più alto. Chi vende senza agente dovrebbe prendere il libro vendere la casa come lettura obbligatoria.

Domande frequenti sulla strategia di vendita

Quanto dura una vendita professionale di un immobile?

Un immobile standard valutato correttamente in base al mercato si vende in genere in 6–12 settimane, calcolate dall’inserzione all’atto notarile firmato. Gli immobili di lusso e le immobili speciali, come gli edifici residenziali multifamiliari, richiedono in genere 3–6 mesi, perché il cerchio degli acquirenti è più ristretto e l’analisi è più approfondita. Chi non riceve offerte serie dopo 4 mesi ha quasi sempre un problema di prezzo o di canale — non un problema di mercato.

È conveniente un procedimento con asta anche per le case normali?

Sì, quando la posizione è richiesta e l’immobile è in ordine. Il principio: offrire leggermente sotto il valore di mercato, appuntamenti concentrati per le visite, termine per offerte vincolanti. In mercati tesi come Monaco, Berlino-Mitte o il centro di Amburgo i prezzi finali sono regolarmente del 5–10 % superiori al prezzo originale dell’offerta. Nei quartieri B e C però il procedimento funziona spesso meno bene — lì manca la densità di acquirenti per un reale concorrenza.

Hai bisogno di una strategia diversa per una Kapitalanlage rispetto alle immobili utilizzati personalmente?

Assolutamente sì. Per un Investimento immobiliare contano i numeri — rendita locativa, fattore di prezzo, cashflow, sviluppo della posizione. L’esposizione deve indicare chiaramente questi valori, idealmente con lista degli inquilini attuali, riserva per manutenzione e verbali delle assemblee degli proprietari. Per gli immobili utilizzati personalmente contano invece emozioni, planimetria e sensazione di abitabilità — la strategia di vendita è diversa, anche se l’immobile è tecnicamente identico.

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Cosa è importante quando si fa pubblicità nella borsa degli alloggi?

Più informazioni divulgherete, più seria sarà l’impressione della vostra offerta. Per creare trasparenza e fornire agli interessati una visione d’insieme concreta, tutti i campi del modulo devono essere compilati con informazioni ed essere comprensibili. In uno scambio di alloggi, la breve informazione è all’inizio, che è completata da un testo descrittivo dettagliato. Le foto dell’appartamento generano emozioni nel potenziale acquirente e assicurano che il contatto sia fatto con la richiesta di un appuntamento per vedere l’appartamento. Dopo la pubblicazione nelle importanti borse immobiliari, c’è il maggior volume di richieste di informazioni. Una risposta rapida alle richieste di moduli, così come la vostra disponibilità telefonica, è un prerequisito. Oltre alle classiche domande e alla fissazione di un appuntamento per una visione, ci si deve aspettare che le parti interessate facciano domande insolite, per esempio sul piano di sviluppo o sulla mappa delle parcelle. Gli affitti sono anche un aspetto rilevante che dovrebbe essere già evidente nell’annuncio. I potenziali acquirenti trovano dubbie le offerte in cui le informazioni su un appartamento in affitto sono date solo nel corso della conversazione. Sfortunatamente, questa circostanza è una realtà in alcuni scambi di alloggi, dato che gli appartamenti in affitto sono interessanti solo per gli investitori e non sarebbero nemmeno in vista per i proprietari-occupanti. Se avete ottenuto tutti i documenti e avete studiato intensamente il loro contenuto, queste informazioni non dovrebbero essere un ostacolo per voi. I potenziali acquirenti distinguono tra annunci professionali e non professionali negli scambi di alloggi. La presentazione da parte di un agente immobiliare ottiene sempre un effetto professionale ed è un indicatore che più richieste saranno ricevute. Maggiori informazioni: agenzia immobiliare. Dato che con un servizio di Lukinski non dovete occuparvi voi stessi della comunicazione e di tutti gli altri dettagli della locazione, siete ben consigliati fin dall’inizio e non dovete spendere il vostro tempo nello scambio di appartamenti.

La giusta posizione nel mercato immobiliare – un posto nella top 10 favorisce le vendite!

Quando si tratta della vendita del tuo appartamento, vuoi realizzare la transazione senza inutili ritardi. Innanzitutto la sua posizione sugli scambi di alloggi. Se chi cerca trova la tua offerta sulla prima pagina del rispettivo portale, hai le migliori possibilità di una vendita tempestiva. La pratica ha dimostrato che le offerte più in basso nella lista sono difficili da vendere e spesso rimangono pubblicizzate per diversi mesi senza alcun interesse importante. Questo a sua volta ha un effetto negativo sulle vendite, poiché le proprietà pubblicizzate per più tempo sono classificate da chi cerca un appartamento come “slow sellers” e sono automaticamente associate a difetti. Come proprietario privato, non hai familiarità con gli algoritmi degli scambi di alloggi, il che significa che gli errori sono inevitabili e il successo del tuo annuncio è in discussione. Se organizzate la vendita della vostra proprietà attraverso Lukinski, potete contare su agenti immobiliari esperti con una vasta rete di partner. La vostra esposizione non si troverà solo in uno scambio di alloggi, ma sarà elencata in tutti i portali pertinenti e raggiungerà un gruppo target molto più ampio. Grazie al nostro know-how e alla nostra competenza di base nel marketing immobiliare, vi viene assicurata una posizione di punta per la vostra offerta e vengono poste le basi per vendere il vostro immobile in breve tempo e con prestazioni professionali.

Quali fattori cercano le parti interessate nello scambio di alloggi

È un fatto che la posizione, la dimensione dell’appartamento o della proprietà, l’arredamento e il prezzo totale sono di primaria importanza per i potenziali acquirenti. Tuttavia, il formato della presentazione non deve essere sottovalutato. Gli annunci informativi, ricchi di contenuto e di qualità sono preferiti e ricevono più attenzione degli annunci privati. Se un agente immobiliare come Lukinski sta dietro un’offerta, questo fatto suggerisce esperienza e affidabilità. Per i potenziali acquirenti di condomini, la serietà di un annuncio è un criterio di decisione fondamentale. È in gioco un grande investimento, che spesso viene fatto attraverso un finanziamento. Prima di preparare un’esposizione e pubblicarla nella borsa degli alloggi, dovreste sapere se la vostra offerta viene venduta per i proprietari-occupanti o come un investimento immobiliare per gli investitori di capitale. Questo perché l’approccio del gruppo target, ma anche i requisiti dei fatti, sono diversi. La maggior parte dei potenziali acquirenti usa diversi filtri. Se il tuo appartamento ha un balcone o un camino, queste parole chiave dovrebbero essere incluse nell’esposizione e quindi essere regolabili nel filtro. Lo stesso vale per un posto auto o un garage, l’anno di costruzione, il prezzo di acquisto e l’arredamento. Un’entrata professionale nello scambio di alloggi dovrebbe sempre essere fatta sulla base del fatto che voi, come inserzionista e proprietario, vi mettete nella posizione del potenziale acquirente. Sarebbe interessato al suo appartamento sulla base delle foto e dell’esposizione? Se rispondete a questa domanda con un sì, convincerete anche i potenziali acquirenti.

Lukinski – La vostra agenzia immobiliare per la vendita negli scambi di alloggi!

Gli annunci nella borsa degli alloggi devono essere perfettamente pianificati, creati professionalmente e disegnati secondo gli aspetti importanti del marketing. La pianificazione e la realizzazione dell’annuncio, le richieste delle parti interessate e l’elaborazione delle vendite sono compiti che richiedono tempo e costi elevati. Come agenti immobiliari con esperienza e competenza, siamo un partner forte per la vostra vendita di casa, collaborando con rinomate borse immobiliari e portando la vostra offerta al centro dell’attenzione del gruppo target. Grazie ai nostri servizi completi, compresa l’autenticazione notarile, non avrete alcun lavoro e venderete la vostra proprietà in modo sicuro e al miglior prezzo. Le pubblicazioni professionali negli scambi di alloggi sono ottimali per rivolgersi alle parti interessate con una portata elevata e per commercializzare correttamente la vostra proprietà. Vi risparmiamo tempo, stress e costi inutili durante la vendita della vostra proprietà.