Besichtigungstermine vereinbaren: Ratgeber

Das zentrale Geschick bei einem Besichtigungstermin, ist das Verkaufstalent des Verkäufers bzw. Vertreters. Dabei stellt man sich, einfach gesagt, auf den potenziellen Käufer ein. Bevor wir uns den genauen Ablauf einer Besichtigung anschauen, beginnen wir mit der Vorbereitung.

Bevor Sie die Kaufinteressenten für die Besichtigung einladen, stellt sich die Frage, welche Art der Immobilienbesichtigung Sie bevorzugen. Drei Optionen stehen Ihnen hierfür zur Auswahl:

1. Einzelbesichtigung
2. Gruppenbesichtigung
3. Massenbesichtigung

Schauen wir uns die unterschiedlichen Arten der Besichtigung nun genauer an:

Einzelbesichtigung mit Vorauswahl

Die Einzelbewerbung empfehlen wir, wenn Sie sich ausführlich Zeit genommen haben, jeden Kaufinteressenten genauer unter die Lupe zu nehmen. Haben Sie eine passende Vorauswahl getroffen, laden Sie dann die Bewerber einzeln ein. Ob Ehepaar, Kleinfamilie oder Single – bei einer Einzelbesichtigung haben Sie die Möglichkeit auf jeden Interessenten einzeln einzugehen und individuelle Fragen zu beantworten. Außerdem können Sie so eher eine emotionale Verbindung zum Kaufinteressenten aufbauen, was für jede Menge Sympathiepunkte sorgt und so die Möglichkeit Ihre Immobilie zu verkaufen, steigert.

Vorteile zusammengefasst:

• Zeit für individuelle Fragen
• Emotionale Bindung zu Kaufinteressent

Nachteile zusammengefasst:

• Sehr zeitintensiv
• Vorauswahl benötigt

Gruppenbesichtigung mit Vorauswahl

Ähnlich, wie bei der Einzelbesichtigung, treffen Sie nach der Inserierung der Immobilie eine Vorauswahl passender Kaufinteressenten. Einzelbesichtigungen bringen den Nachteil mit sich, sehr zeitintensiv zu sein. Möchten Sie also Zeit sparen und dennoch gezielte Bewerber einladen, empfehlen wir eine Gruppenbesichtigung.

Massenbesichtigung / Open House

Die Massenbesichtigung wird im englischsprachigen Raum auch gerne Open House genannt. Der Vorteil: Beim Open House müssen Sie keine Vorauswahl treffen. Sie laden alle Bewerber also gleichzeitig ein – am Besten am Wochenende, wenn die meisten Berufstätigen frei haben. Das Gute ist, Sie können sich hier ohne Vorurteile persönlich ein Bild der Kaufinteressenten machen und müssen keine Einzeltermine organisieren. Der Nachteil: Viele Interessenten auf einmal bedeutet auch viel Stress aufgrund vieler Fragen und zu wenig Zeit für individuelle Kaufinteressenten.

Vorteile auf einen Blick:

• Zeitersparnis
• Alle Interessenten vor Ort

Nachteile auf einen Blick:

• Viel Stress
• Wenig Zeit für Kaufinteressenten

Vor der Besichtigung: Vorbereitung von Haus & Wohnung

Bevor sich die Bewerber bei Ihnen für die jeweiligen Besichtigungen zusammenfinden, muss die Immobilie auch entsprechend vorbereitet werden. Auch Garten, Garage, Carpool, Keller & Co. sollten Sie hierfür aufräumen, ausmisten und dekorieren.

Immobilie vorbereiten: Innenräume

Am wichtigsten sind die Innenräumer Ihrer Immobilie. Wohnzimmer, Küche, Badezimmer, Schlafzimmer, Esszimmer – alle Räume stehen während des Termins für die Besichtigung offen. Daher gilt es vorab sicher zu stellen, dass persönliche Gegenstände bereits ausgeräumt worden sind. Die Möbel sind gut gepflegt und gesäubert. Jegliche Risse in den Wänden verputzt und auch die Sanitäranlagen gereinigt. Dekoration können Sie stehen lassen. Schließlich soll die Atmosphäre gemütlich sein. Vermeiden Sie jedoch Dekoration, die Saison oder Jahreszeitabhängig ist und setzen Sie stattdessen lieber auf farblich abgestimmte Akzente, Blumen und Pflanzen.

Tipp: Keine saisonale, jährliche oder persönliche Dekoration!

Das Wichtigste zusammengefasst:

• Saubere Sanitäranlagen
• Gepflegte Möbel
• Beendete Reparatur Arbeiten
• Dezente Dekoration
• Gemütliche Atmosphäre

Immobilie vorbereiten: Außenbereich

Ist der Balkon aufgeräumt? Sind die Hecken im Garten geschnitten? Ist die Garage aufgeräumt? Auch die Außenbereiche müssen für die Besichtigung vorbereitet werden. Ein ordentlich gepflegter Außenbereich ist ein Top Verkaufsargument! Schauen Sie sich auch das Gartenhaus an, die Fenster und die Fassade. Außerdem: Durch eine Sanierung und Renovierung können Sie vorab auch in kurzer Zeit den Wert der Immobilie steigern.

Hier unsere Tipps:

• Unkraut und Moos jäten
• Hecken und Büsche schneiden
• Gepflegte Fassade und Fenster
• Funktionierende Außenbeleuchtung
• Sperrmüll entsorgen

Während der Besichtigung: Verkaufsgespräche

Die Einladungen für die Besichtigung sind rausgeschickt, die Immobilie ist aufgeräumt und die ersten Kaufinteressenten finden sich ein. Nun geht es darum die Bewerber durch Ihr Haus oder Ihre Wohnung zu führen, Fragen zu beantworten und die ersten Verkaufsgespräche zu führen.

Küche, Wohnzimmer & Co. vorstellen

Jeder Käufer hat andere Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen an die Immobilie. Unser Tipp: Setzen Sie während der Verkaufsgespräche auf jede Menge Emotionen. “So könnte das Wohnzimmer aussehen. So die Küche. Hier könnten Sie abends mit den Kindern Pizza backen.“ Hier braucht es die richtigen Argumente.

Damit die richtigen Argumente vorlegen, müssen spätestens jetzt auch alle Unterlagen da sein. Schließlich möchten die neuen meistens Käufer wissen, worauf sie sich hier beim Hauskauf oder Wohnungskauf einlassen.

Zusammengefasst:

• Gehen Sie auf jeden Interessenten ein
• Nutzen Sie Emotionen
• Halten Sie die Unterlagen bereit

Vorsicht vor nörgelnden Kaufinteressenten

Direkt ein Realitätscheck: Manche Immobilienkäufer decken bei einer Besichtigung Mangel nach Mangel auf! Hier lässt sich etwas am Preis streitig machen. Die Mängelliste wächst und wächst. Schon sinkt der Preis, den der Käufer bereit wäre zu zahlen. Im Umkehrschluss sind Sie hier wieder bei der Vermarktung der Immobilie: Es benötigt eine qualitative Menge an potenziellen Interessenten, damit sie nicht in eine solche Bredouille geraten.

Schlechtes Zeichen: Stetiges bemängeln und nörgeln

Tipp: Potenzielle Käufer erkennen

Wie in allen unternehmerischen Handlungen geht es auch hier darum, das Produkt vorteilhaft zu verkaufen, der Kunde muss ein Gespür für das Produkt kriegen. Im Idealfall, so sage ich immer, merkt man schon beim Besichtigungstermin, dass der Interessent plötzlich über konkrete Vorstellungen, z.b. zur Einrichtung eines bestimmten Zimmers redet. Denn das heißt, er hat das Produkt innerlich schon gekauft. Jetzt müssen wir uns nur noch über den Verkaufspreis einig werden!

Gutes Zeichen: Kaufinteressent schmiedet während Besichtigung Zukunftspläne

Unterlagen für die Besichtigung – Checkliste

Zunächst wichtig: Nicht alle Unterlagen müssen sofort da sein. Es ist aber im Optimalfall so, dass Sie auf Rückfrage alles Nötige liefern können. Schließlich möchten Sie nicht zwei, drei weitere Tage verlieren, nur weil Sie ein bestimmtes Dokument am Tag der Besichtigung nicht vorweisen können und nachliefern müssen. Deshalb hier eine kleine Auflistung der Dokumente, die Sie für eine Wohnungsbesichtigung mit potentiellen Käufern benötigen.

Unterlagen für die Besichtigung:

• Amtliche Flurkarte vom Katasteramt der Gemeinde
• Grundbuchauszug vom Amtsgericht
• Grundrisse / Bauplan
• Wohnflächenberechnung
• Liste über Modernisierungen / Sanierungen
• Energieausweis

Für Eigentumswohnungen:

• Teilungserklärung / Aufteilungsplan
• Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen
• Jahreswirtschaftspläne
• Abrechnungen des Hausgeldes
• Rücklagenübersicht
• Hausordnung
• Bestehende Mietverträge / Pachtverträge (wenn vorhanden)

Bei vermieteten Mehrfamilienhaus:

• Bestehende Mietverträge / Pachtverträge
• Verwaltervertrag
• Teilungserklärung
• Nachweis Wohn- / Nutzungsrechte
• Eigentümerversammlungsprotokolle
• Sanierungsvermerke
• Auszug Baulastenverzeichnis
• Denkmalschutznachweis
• Feuersicherungsnachweis

Die Besichtigungen waren erfolgreich. Info: Berlino immobiliare. Nun geht es um individuelle Verkaufsgespräche und Kaufpreisverhandlungen mit den potenziellen Käufern.

Weiter zu Schritt 12: Verkaufsgespräch & Kaufpreisverhandlung

Beim Verkaufsgespräch ist Verhandlungsgeschick und Überzeugungskraft gefragt. Alle Ihre Argumente sollten klug bedacht sein. Anhand Ihrer vorbereiteten Unterlagen sollten Sie jedes Argument gekonnt stützen können. Damit Sie sich bei der Preisverhandlung nicht unterbieten lassen und welche Strategie Sie am besten anwenden, mehr dazu hier:

• Verkaufsgespräch & Kaufpreisverhandlung

Zurück zu Schritt 10: Bonitätsprüfung

Um sicher zu stellen, dass der potenzielle Käufer auch bezahlen kann, muss seine wirtschaftliche Kreditwürdigkeit erst geprüft werden. Was man unter dem Vorgang der Bonitätsprüfung versteht und wie diese abläuft – mehr dazu hier:

• Bonitätsprüfung

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Valutazione del credito: definizione e processo

Un controllo del credito verifica se il potenziale acquirente può anche permettersi la proprietà pubblicizzata. Questo è uno dei passi più importanti nella vendita di beni immobili ed è per la protezione del venditore.

Merito di credito personale ed economico: Dichiarazione

Qui si fa una distinzione tra merito di credito economico e merito di credito personale. La maggior parte degli acquirenti immobiliari portano il proprio capitale con loro, ma prendono anche un prestito o un credito per l’acquisto della proprietà. La solvibilità economica riguarda il fatto che un potenziale acquirente sia in grado di ripagare questo prestito o credito alla banca. L’affidabilità creditizia personale è definita in base a quanto un potenziale acquirente è disposto a prendere effettivamente tale finanziamento.

Si fa una distinzione tra:

• Merito di credito economico
• Merito di credito personale

Procedura: Schufa autodenuncia, estratti conto & Co.

Si può scoprire quanto è liquido un compratore in diversi modi. Raccomandiamo sempre l’autodenuncia di Schufa. L’acquirente richiede il proprio controllo del credito, che viene poi inoltrato a voi come venditore. I vantaggi: non devi preoccuparti troppo da solo e quindi costruisci un rapporto di fiducia direttamente con il potenziale acquirente – una vittoria per entrambi. Se si tratta di una somma insolitamente grande, potete anche chiedere gli estratti conto e di deposito. Quanti soldi ha l’acquirente sul suo conto? E quanti sono i titoli? Potete vedere questi dettagli qui.

Le procedure sono a vostra disposizione:

• Schufa autodenuncia
• Estratti conto bancari e titoli
• Impegno di finanziamento da parte della banca

Appartamento vs. villa: controllare la solvibilità

Il modo in cui si esegue questo controllo del credito dipende dal tipo di casa e dal tipo di proprietà del tuo immobile. Più alto è il livello della proprietà, più alto è il prezzo d’acquisto. E più alto è il prezzo di acquisto, più importante è il controllo del credito. Troppo spesso gli acquirenti si tirano indietro poco prima di firmare il contratto d’acquisto. E chi deve poi pagare il notaio? Se non diversamente concordato, tu stesso. Dovresti evitarlo a tutti i costi.

Più alto è il prezzo di acquisto, più importante è la solvibilità dell’acquirente

Vuole vendere il suo condominio o una casa completa? Diamo un’occhiata più da vicino a entrambi i casi:

Controllare la solvibilità quando si vende un appartamento

Per il condominio relativamente comune, una comunicazione scritta o una breve telefonata, con le parti interessate, è di solito sufficiente per valutare per esperienza se vengono date le garanzie finanziarie necessarie.

Spesso basta una breve telefonata!

Controlla la solvibilità di Haus & Villa

Tuttavia, se si tratta di una villa di città, per esempio con un interno aggiuntivo del valore di 8 milioni di euro, gli appuntamenti di visualizzazione, o le persone che vi sono invitate, devono essere esaminati attentamente. Qui non si tratta solo dell’arredamento della proprietà, ma anche di opere d’arte e altri piccoli tesori e beni. Anche un graffio accidentale di un dipinto può avere rapidamente conseguenze spiacevoli.

Più lussuosa è la proprietà, più esteso è il controllo del credito

I controlli di solvibilità per le proprietà di lusso sono quindi anche un po’ più estesi. Qui non si tratta di provare i salari, ma di regola di provare i beni. Ma questo ci porterebbe troppo lontano a questo punto.

Cosa significa affidabilità creditizia? Come puoi scoprire la tua affidabilità creditizia? Parola chiave: Schufa self-disclosure. Leggi di più sull’argomento qui:

• Merito di credito: semplicemente spiegato

Dopo aver filtrato le parti interessate e controllato la solvibilità, i primi appuntamenti di visualizzazione sono organizzati dall’agente immobiliare.

Continuare al passo 11: organizzare e condurre gli appuntamenti di visualizzazione

Si deve preparare coscienziosamente un appuntamento per la visione. Dopo tutto, spesso si decide qui chi è veramente interessato alla vostra proprietà e chi sarà lasciato fuori come acquirente. Migliore è la pianificazione e l’esecuzione della visualizzazione, più attraente sarà la vostra proprietà.

• Organizzare e condurre appuntamenti di visualizzazione

Torna alla fase 9: Filtrare e selezionare i potenziali acquirenti

La proprietà è stata pubblicizzata e le richieste di informazioni sono state vagliate. Quindi, come si fa a sapere quale potenziale acquirente è il più adatto? Scopri di più qui.

• Filtrare e selezionare i potenziali acquirenti

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Warum Nichtkäufer filtern & aussortieren?

Ein Großteil der Zeit geht dafür drauf, die richtigen Interessenten zu filtern. Das kann man aber nicht anhand einer einzigen E-Mail. Hier muss ein Kommunikationsverlauf entstehen, anhand dessen sich der Interessent, bzw. seine finanzielle Situation, vorab einschätzen lässt. Denn: Je nach Exklusivität der Immobilie, kann dieser Kommunikationsprozess, mit jedem einzelnen Interessenten Stunden aber auch Wochen dauern.

Planen Sie für das Sichten und Auswählen der Interessenten einige Wochen ein!

Bei den Kaufinteressenten kommt es nicht nur auf die Quantität an, sondern auch auf die Qualität. Nicht jeder Interessent, der sich auf Ihre Anzeige meldet, hat wirklich Interesse das Objekt letztendlich auch zu kaufen. Und im schlimmsten Fall, springt der Käufer in letzter Minute am Tag des Notartermins ab. Deshalb sollten Sie sich frühzeitig absichern und alle Kaufinteressentern sichten und eine Vorauswahl erstellen. Scheuen Sie sich nicht davor einige Interessenten zu disqualifizieren. So sparen Sie sich später Zeit, Stress und Kosten.

Deshalb lohnt sich eine Vorauswahl:

• Kein Abspringen des Käufers in letzter Sekunde
• Individuellere Besichtigungen möglich
• Weniger Stress bei der Abwicklung

Käufer qualifizieren: Vorkenntnisse, Finanzierung & Co.

Ein geeigneter Käufer lässt sich leicht erkennen. Kennt er sich mit der aktuellen Lage auf dem Immobilienmarkt aus? Besitzt der Käufer bereits Eigentum? Besitzt er genügend Eigenkapital? Und weiß die Bank über das Vorhaben Bescheid? Im Idealfall treffen Sie hier auf einen Kandidaten, der genau weiß, was er will, sich bereits um die Finanzierung gekümmert hat und dessen Bedürfnisse auch auf die Immobilie passen. Handelt es sich um eine Einzimmerwohnung, doch er will mit Ehefrau, Bruder, Schwester, Kinder und Hund einziehen, können Sie sich denken, dass Ihre Wohnung dann eher weniger dazu passt.

So erkennen Sie einen geeigneten Käufer:

• Vorkenntnisse über den Immobilienmarkt & Ablauf
• Erfahrung im Immobilienkauf
• Finanzierungsplan bereits vorhanden
• Passende Wohnungsbedürfnisse

Nichtkäufer disqualifizieren: Tipps

Handelt es sich um eine relativ gängige Eigentumswohnung, mit gutem Schnitt, von drei bis vier Zimmern, ca. 80 bis 120 Quadratmetern, dann ist der Kreis von Personen mit ausreichend finanziellem Hintergrund relativ groß. Geht es um eine 400 Quadratmeter Stadtvilla, ist der Käuferkreis schon deutlich kleiner, der sich dieses Objekt wirklich leisten kann. Wird Ihnen also schnell deutlich, dass der Interessent nicht über genügend Finanzierungsmittel verfügt, können Sie ihn auch vor der Besichtigung freundlich ablehnen. Sie können auch einen Kompromiss finden: Der Besichtigungstermin wird erst festgelegt, nachdem die Finanzierung mit der Bank geklärt wurde.

Tipp: Kompromisse finden!

Einer der wichtigsten Schritte ist hier die Bonitätsprüfung, die Sie unbedingt vor dem Besichtigungstermin durchführen sollten.

Weiter zu Schritt 10: Bonitätsprüfung

Um sicher zu stellen, dass der potenzielle Käufer auch bezahlen kann, muss seine wirtschaftliche Kreditwürdigkeit erst geprüft werden. Was man unter dem Vorgang der Bonitätsprüfung versteht und wie diese abläuft – das lernen Sie hier:

• Bonitätsprüfung

Zurück zu Schritt 8: Kontakt mit Kaufinteressenten

Kaum ist Ihre Immobilie inseriert, melden sich bei Ihnen auch schon die Kaufinteressenten. Mehr dazu hier.

• Kontakt mit Kaufinteressenten

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Anfragen annehmen und bearbeiten: Ratgeber

Was denken Sie, wie viele E-Mails bekommen Sie am ersten Tag für eine Eigentumswohnung in Berlin Mitte? Più: immobili Berlino. Natürlich wohnt nicht jeder in Berlin-Mitte, Kreuzberg oder Charlottenburg, aber auch in anderen Städten wie Nürnberg, Ulm, Leipzig, Hannover oder auch Düsseldorf ist Wohnraum heiß begehrt. Freie Häuser und Eigentumswohnungen werden häufig sogar direkt an Interessenten geschickt, die einen Suchauftrag gestellt haben. Schon haben Sie 100, 200 Anfragen und diese müssen alle gelesen, sortiert und bearbeitet werden.

Kontaktaufnahme über Mail

Genaue Details, wie Sie potenzielle Käufer und Nichtkäufer trennen, dazu im nächsten Schritt mehr! Vorab geht es darum die Anfragen und Nachrichten aller Interessenten anzunehmen und zu sichten. Meistens geschieht das im ersten Schritt per E-Mail. Nehmen Sie sich also nach dem Inserieren der Immobilie vor, Ihr E-Mai Postfach jeden Tag zu sichten und zu beantworten. Im Idealfall empfehlen wir dann auch immer für die nächsten Gespräche nach der Telefonnummer zu fragen.

Sichten und beantworten Sie regelmäßig Ihre Mails

Kontaktaufnahme über Telefon & Handy

Bei einem Telefonat ist es einfacher, sich ein Bild des Käufers zu machen. Bedanken Sie sich für das Interesse und starten Sie das Gespräch indem Sie fragen, woher der Käufer von der Immobilie gehört hat. Außerdem: Stellen Sie sicher stets telefonisch erreichbar zu sein. Es kommt nie gut, wenn ein Käufer versucht Sie zu erreichen und den ganzen Tag geht nur der Anrufbeantworter ran. Das wirft dann auch auf Sie kein gutes Licht und kann potenzielle Käufer abschrecken.

Hier die Vorteile der Kontaktaufnahme per Telefon und Handy:

• Persönliches Gespräch mit dem Käufer
• Schnellere Kontaktaufnahme
• Kurzfristiges Absagen bzw. Verschieben des Besichtigungstermins

Sie haben sich nun ein genaueres Bild der Kaufinteressenten gemacht? Ob 20, 50 oder 200 – im nächsten Schritt empfehlen wir immer alle Anfragen zu filtern und Nichtkäufer zu disqualifizieren und auszusortieren.

Weiter zu Schritt 9: Kaufinteressenten filtern und auswählen

Die Immobilie wurde inseriert und die Anfragen durchgesichtet. Woher wissen Sie nun, welcher Kaufinteressent am Besten passt? Mehr dazu hier.

• Kaufinteressenten filtern und auswählen

Zurück zu Schritt 7: Immobilie vermarkten

Sind alle Vorbereitungen getroffen, geht es nun in die Verkaufsphase. Wie Sie Ihre Wohnung oder Ihr Haus vermarkten, hängt sowohl vom Immobilientyp, als auch von der Lage ab. Wie sie eine Immobilie in A-Lage, B-Lage und C-Lage effizient an den Käufer bringen, erfahren Sie hier.

• Immobilie vermarkten

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